Gelişen hizmet sektöründe iyi bir emlak ofisinde hangi özelliklerin aranması gerektiğini detaylı bir şekilde anlatan BosForce yönetici ortağı Ulvi Özcan, beklentilerinizi şekillendirecek, hem maddi hem de manevi kazanç elde edebileceğiniz ipuçlarına değiniyor.
Derleyen: İrem Somer
Kim hangi konuda bir ürün veya hizmet satın alacak olursa bu soruyu kendisine veya deneyimine güvendiği bir yakınına sorar aslında. Tanıdığın bir tesisatçı var mı? Yeni taşındım hangi marketten alışveriş yapıyorsun? Veya tam da konumuzla ilgili: “Sokak sokak dolaşmaktan ayağıma kara sular indi. Derdimi anlatamadım. Ben ne diyorum, adam beni neresi için çağırıyor. İyi bildiğin bir emlakçı var mı” dediğiniz veya bu derdini duyduğunuz birçok dostunuz olmuştur. Aslında hepimizin peşinde koştuğu şeyin adı; fayda. Milyonlarca kavramın uçuştuğu yaşamda, en kısa zamanda cevabını aradığımız, algı radarımızın seçtiği kavram…
Örneğin bir benzin istasyonunun iyiliğinin ölçüsü, konumu, dünyadaki veya ulusal pazardaki stratejileri, personel kalitesi veya ürünün performansı gibi kriterlerle ölçülebilir veya rakipleriyle karşılaştırılabilir. Bağımsız araştırmalar, anketler yapılabilir. Bu durum birçok sektörde benzer kriterlerle değerlendirilebilir. Ancak sektörümüzde durum hiç de öyle değil. Çok farklı kriterler var. Biz kendimizce iyi değerlendirdiğimiz kriterleri yukarıdan aşağıya sıralayabiliriz ama bu yüzde yüz doğru değildir. Sadece bizim önceliklerimizdir.
Algıda öne çıkan, güvenilir ve iletişimi güçlü olan en iyidir
Çokça yapılan bir imaj açıklaması vardır. Bir hikaye anlatırken herhangi bir yerinde durarak karşınızdakine “bir elma rengi söyler misin?” dediğinizde aldığınız cevap “kırmızı”, Türkiye’nin en zengin iki ailesini söyleyin dediğinizde “Koç ve Sabancı” cevaplarını alacaksınız. Deneyin göreceksiniz. Oysa bu cevaplar bizim algımızdır, değişkenlik gösterebilir. Bir emlakçı bilgili, gelişmeye açık, vizyon sahibi, tutarlı, kısa vadeli düşünmeyen, yeri geldiğinde menfaatini ikinci plana atabilen olduğu zaman güvenilir olur. Bu durum da zarar değil kazanç getirir. Nasıl ki bir ağaç budandığı takdirde daha sağlıklı büyürse, erdemli bir tüccar için de aynı durum geçerlidir. Birçok kavramla iç içe ve tüketici bir yaşam sürdüğümüz günümüzde iletişim her şeydir. Yaşadığınız çevrede merhabası bol olan, insanların, çevrenin sorunlarına duyarlı bir insan hatırlandığında güzel bir algı oluşturur. Bir emlakçı da müşterilerinin, dostlarının, çalışanlarının, meslektaşlarının güzel ve zor günlerini hatırlayabilirse, mesleği ile ilgili düşüncelerini, portföylerini, aradıklarını paylaşabilirse kalıcı ve akılda kalan olur. Bir emlak firması için de ufak tefek değişikliklerle benzer durumlar geçerlidir. Sosyal medyada var olmak, sosyal duyarlılıklara destek verebilir olmak, pr yapmak, iyi bir lokasyonda ticaret yapmak, portföyünü ön planda tutabilmek, e-mailing gibi yöntemler şüphesiz bir markanın önde olmasını sağlayan unsurlardır. Bir bölgede emlak ararken veya emlağını satabilecek emlakçı ararken en önemli unsur çevrenizdeki “memnun müşteri” dostlarınızdan alacağınız “memnun müşteri hikayeleri”dir.
Her konunun uzmanı iyidir
Sektöre benim başladığım 1995’te emlakçılık çok dar bir kavramdı. Bir tane franchising firması vardı. Değerleme firması yok, müteahhitler de bugünkü geliştirme kavramının karşılığında işler yapıyorlardı. Oysa günümüzde her bölgenin, her konunun uzmanı olan veya olduğunu iddia eden emlakçılar ve emlak firmaları var. Doğru firma, doğru kişi bulunursa bunun etkinbir yöntem olduğunu düşünüyorum. Gelişen hizmet sektöründe iyi bir emlak ofisinde hangi özelliklerin aranması gerektiğini detaylı bir şekilde anlatan BosForce yönetici ortağı Ulvi Özcan, beklentilerinizi şekillendirecek, hem maddi hem de manevi kazanç elde edebileceğiniz ipuçlarına değiniyor.
Hızlı olan iyidir
Bazı müşterinin gözünde her şey detaydır; uğraşmaz. Gazeteye, internete bakar; gördüğü numarayı arar. Sahibidir, emlakçıdır çok önemli değildir. Bu durumda müşteri işi çok iyi biliyorsa, piyasaya ve fiyatlara hakim ise sorun yoktur. Bu müşterinin aramasında karşısına çok çıkan emlakçı; bir başka deyişle çok tabela asan, çok internete çıkan iyi emlakçıdır. Bazen fiyatlarda, bilgilerde yanlışlıklar olur; dert etmeyeceksiniz.
Çok şubeli markalar iyidir
Dünyada franchising sisteminin yaygınlaşmasıyla birlikte, bu sistemi en çok kullanan sektörlerden biri emlak sektörü olmuştur. Ülkemizde 1985’te Turyap ile başlayan sistem 2000’lerde Remax’in de Türkiye’ye gelmesiyle birlikte bir cazibe merkezi olmuştur. Sonrasında onlarca yerli, yabancı marka franchising vermeye başlamıştır. Bu sistem dağınık bir durumda olan emlak sektörüne ilk önce bir çekidüzen verme misyonu ile yola koyulmuştur. Sistemden müşteri de, marka sahibi de (franchisor/ franchise veren), emlak ofisi de (franchisee) kazanç sağlamıştır. Ama ne zaman ki X marka değil de biz daha iyiyiz, Y ofisi bunları yapmıyor da biz yapıyoruz türünden ucuz rekabet koşulları ortaya çıkmıştır, o zaman sistem çözülmeye başlamıştır. Sistemin içinde marka sahiplerinin sadece para kazanmaya yönelik niceliksel hesapları (çok şube, çok danışman, çok portföy, çok müşteri), müşteri ile ve emlakçılar arası (kendi bünyesinde) sorunlarda tahkim müessesini çalıştıramaması veya taraflı çalıştırması çok zaman mağduriyetlere neden olmaktadır. Ancak şunu hâlâ söyleyebilirim ki her markanın için de yüzde 5 – 30 arasında başarılı ofis, başarılı danışman mevcuttur.
Uluslararası markalar iyidir
Özellikle lüks pazarda faaliyet gösteren, dünyada bilinirliği olan, başka lüks pazarlarla çapraz satış yapan birkaç firma da yakında ülkemize girdi. Çok fazla olmadığı için isim vermek istemiyorum. Pazarda ilk başta çok fazla teveccüh bulan bu markalar özellikle fiyatlandırma/sonuçlandırma noktasında başarılı olamayınca algıda kaybetmeye başladılar. Ancak yine de belli müşteri kesiminde hâlâ tercih edilmekteler.
Çok para kazanan iyi emlakçıdır
Emlakçılar arasında bu konu çok konuşulur. Bu makyevelist yaklaşımla hayatın her alanında olduğu gibi emlakçılıkta da çok para kazanan iyi emlakçıdır. Bu görüşü destekleyen müşteriler de az değildir. İyi bir yerde yaşayan, iyi bir araba sahibi, iyi sosyal çevrelerle diyalog içinde olan emlakçının iyi emlakçı olduğu düşünülebilir.
Mahallemdeki emlakçı en iyisidir
“Sonuçta yapılan işin eti-butu emlakçılık. Mahallede, semtte herkesi iyi tanır, herkes ona bir şey sorar. Ofisi küçük olduğu için masrafı da azdır. Üç beş bir şey atarsak ses çıkarmaz. Sözleşme için dayatmaz. Nihayetinde yıllardan beri birbirimizi iyi tanırız. Bir sürü de iş bitirdi, biliyoruz” düşüncesinde olan insan sayısının da az olmadığını biliyoruz. Tüm bunları değerlendirdikten sonra inanıyorum ki hepinizin farklı öncelikleri olacaktır. Hatta benim ifade ettiğimin dışında da kriterler çıkabilecektir. Ancak kaçınılmaz bir şey müşteri memnuniyeti temelli, tek yetkili çalışacağınız bir emlak firması size en faydalı olacaktır. Dileğim faydalanacağınız bir emlakçı ile tanışmanız ve sektörümüzle ilgili bugünden daha iyi hikayelerinizin olmasıdır. İlerleyen zamanda müşterisi için faydalı olma arzusu daha fazla olan meslektaş sayımızın artmasıdır. Ben buna inanıyorum. Sektörde geçirdiğim 19 yıl bunu bana gösterdi. Ancak işler biraz yavaş ilerliyor.
Yayın: Maison Française Emlak Yaşam ve Mimarlık/ Yaz 2014
